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Stress et Immobilier



« L'immobilier est souvent classé parmi les professions les plus stressantes. Des horaires irréguliers, une concurrence acharnée et un revenu incertain ne sont que quelques-unes des raisons pour lesquelles une carrière dans ce domaine peut être stressante. »


L’immobilier du point de vue de la transaction immobilière, est un environnement dans lequel des individus, négociateurs, acheteurs ou vendeurs d’un bien, vivent une situation de changement. La notion de changement est centrale dans la définition du stress.



Le stress est : «Une réponse non-spécifique du corps à toute demande pour s’adapter au changement. » (Hans Selye en 1936) . Le Larousse indique : « État réactionnel de l'organisme soumis à une agression brusque. »


En d’autres termes, en référence à notre vieux cerveau assurant notre survie depuis la nuit des temps, le contexte de la transaction immobilière est perçu à notre insu comme « menaçant » en lien avec le principe vital.


Le stress est la vie, il est présent dans tous les évènements de la vie, dès la naissance. Nous ne sommes pas tous sensibles de manière uniforme à tous les évènements qui jalonnent nos vies. C’est pourquoi certains dépassent leur limite de stress à leur insu en infligeant un coup parfois fatal de « burnout » à leur santé.


Le stress est une réponse physiologique, avec une large portée émotionnelle, comportementale et cognitive. C’est un vaste sujet !


J’aborde le stress dans le contexte de la transaction immobilière et mon objectif est de présenter qu’en réalité, quand on évoque le stress de l’immobilier, c’est bien d’un environnement spécifique dont il est question. Mais les fondamentaux du stress demeurent les mêmes que dans tout autre environnement.


Il existe des facteurs de stress propre à chaque contexte et chacun y répond à sa mesure, différemment.


Un plongeur en mer peut être confronté à un prédateur redoutable, tel un requin. Un négociateur immobilier croise rarement ce requin dans la mesure où son activité se déroule dans un environnement différent, terrestre et non sous-marin, de relations humaines. A chaque environnement ses stresseurs !


« Tout ce qui provoque la production d’hormones du stress est par définition un stresseur. Il en existe deux grandes catégories : stresseurs physiques et stresseurs psychologiques. » Ils sont interdépendants…


Faire le « deuil » de votre maison

Il est déjà difficile de quitter ce lieu chargé de souvenirs, mais date est prise pour la signature du compromis de vente. Imprévu du côté du vendeur, un soudain désaccord entre époux.


Cela peut conduire à l’interruption sur le champ du processus engagé. Et l’incident peut se produire vingt-quatre heures avant ou bien le jour même de la signature du compromis de vente en présence du notaire…


Plus généralement, peur de ne pas vendre au bon prix ? Les mois passent et les visites se font rares ? Vous craigniez la séparation vis-à-vis de votre maison familiale ? Le déménagement vous angoisse ? Vous ne dormez plus ? Ces situations et questionnements ne sont pas exhaustifs et il y en a autant que d’individus.


Il y a autant de manières de gérer, de s’ajuster à une situation objectivement stressante, que d’individus. Et dans le temps, à l’occasion d’un contexte ultérieur pouvant être perçu comme identique au précédent, la même personne peut s’adapter, s’ajuster différemment au stress de la situation. Il n’y a pas de contrôle possible, sauf à s’épuiser littéralement.


Ainsi, le négociateur pourrait très bien gérer sans stress émotionnel débordant une situation le lundi. Puis le vendredi dans un contexte similaire ou perçu comme tel, perdre son sang-froid. Et Les clients pour leur part peuvent être très émotifs lors des transactions immobilières. Patience et sens de la conciliation sont requis.


Le couple d’acquéreur par ailleurs peut très bien se séparer à propos du bien tout juste acquis. On peut regretter l’achat d’une maison et confirmer dans le même temps l’instabilité définitive de la relation de couple…


L’individu au centre de la transaction


Mais comme vous l’avez déjà probablement pressenti, le dénominateur commun de tous les environnements dans lesquels des facteurs de stress potentiels peuvent être observés, c’est l’individu lui-même !


Les facteurs de stress sont des stimuli ou contextes qui déclenchent une réaction physique de stress chez une personne.


La question se pose de savoir comment l’environnement interne de l’individu partie à la transaction, influera sa capacité à gérer les situations auxquelles il sera confronté. Stress psychique…


Son environnement c’est tout simplement son système de pensée, son « logiciel interne » ou subconscient, qui détermine ses états émotionnels, ses comportements et prises de décisions.


La capacité de la personne à s’ajuster au stress du quotidien est précisément liée à sa psyché ! C’est-à-dire l’ensemble des manifestations conscientes et inconscientes de sa personnalité.


Une fois cela assimilé, comprendre les parties à la transaction et les enjeux humains de cette dernière sera maîtrisable. Le négociateur sera en mesure de lâcher le contrôle, condition sine qua non pour atteindre la maîtrise.


En conclusion, les aspects parfois très techniques de la transaction seront appréhendés avec plus de fluidité et d’efficience si le négociateur, agent immobilier ou mandataire, connait lui ou elle-même, un état interne émotionnel stable. Mon ouvrage « 10 raisons vitales d’identifier vos talents » traite de cet aspect.


La seule composante maîtrisable et à l’origine du climat propice ou non d’une saine transaction, est selon moi l’état d’esprit de chaque partie à l’opération. Le négociateur n’étant maître que de sa partition personnelle…

La nature de ce climat de confiance à instaurer repose ainsi pour une large part sur les épaules du négociateur.


C’est probablement l’une des raisons fondamentales qui fait que l'immobilier est souvent classé parmi les professions les plus stressantes. Pour ce qui est du stress des revenus incertains ou fluctuants, tout entrepreneur n’est-il pas concerné par cette réalité ?


C’est une vraie question il me semble, relevant certainement des domaines de l’acquisition des talents et de la maîtrise du stress inhérent à la transaction.


Enfin, à propos de cette dite « concurrence acharnée », le développement d’une marque personnelle ou personal branding est aussi un contexte abordé dans les « 10 raisons vitales d’identifier vos talents ».


Jacques C. Tresfield

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