ETUDE DE CAS
Changement digital et Humain
Prévention Santé
Risque de burn out et post burn out de l'entrepreneur
FRANCAIS > ANGLAIS
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Si vous développez une entreprise aujourd’hui vous avez comme tous les entrepreneurs, constaté que votre environnement économique, le monde s’est transformé. Une transformation digitale. Il y a énormément de résistance, de stress au changement. Ce changement de paradigme peut mener au burnout. (Spécialiste Programme Stress Management)
Faut-il rappeler que l’échec des opérations de changement dans les entreprises est surtout dû au fait humain dans plus de 70% des cas. C'est à dire du stress et de sa composante résistance, fuite ou combat...
Ainsi aujourd’hui le changement concerne à la fois l’humain et la technologie digitale. Un nouveau mindset pour l’entrepreneur doit se faire jour !
Des difficultés de trésorerie, de besoin en fonds de roulement, sont à l'origine de tensions quotidiennes pour nombre d'entrepreneurs. Ces périodes de tension au niveau de la trésorie peuvent être momentanées ou plus ou moins longues. Cela génère du stress !
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Etre à l'écoute du Buyer persona
L’objectif est toujours pour tout entrepreneur de développer sa clientèle ou patientèle. En l’occurrence vous avez un magnifique site internet, même si vous faites encore appel aux techniques publicitaires traditionnelles, au marketing par téléphone. Vous avez beaucoup investi dans votre site internet !
Aujourd’hui cependant, le premier réflexe de chacun d’entre nous est de rechercher l’information premièrement sur internet. C’est le point ! C’est clairement une modification du comportement d’achat.
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L’internaute pose des questions au moteur de recherche comme Google par exemple et si votre site est bien indexé, le moteur vérifiera si les informations de votre site répondent à ses questions. L'internaute recherche précisément ici du contenu informatif, pertinent, de valeur qui réponde à sa problématique. Il souhaite une réponse fiable à sa question.
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Votre prospect a pris en main sa situation.
C’est pour cette raison que le contenu est Roi ! Il convient de produire des contenus de haute qualité répondant précisément aux questions des usagers d’internet, en l’occurrence vos prospects. Ils achèteront vos produits ou services si vous leur avez démontré que vous détenez le savoir-faire, l’expertise dans leur domaine d’interrogation.
C’est un passage de la transaction pure au domaine de la relation, pour éduquer votre client et surtout le rassurer au cours du cycle d’achat. Il décidera ou pas d’acheter votre produit ensuite.
Pour toute entreprise, quelle que soit sa dimension le challenge et l’opportunité se trouvent là ! Le bon contenu auprès du buyer persona identifié. C’est une approche centrée sur le client.
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ENGLISH
If you are developing a business today, you have, like all entrepreneurs, noticed that your economic environment, the world has transformed. A digital transformation. There is a lot of resistance and stress to change. This paradigm shift can lead to burnout. (Stress management program)
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It is important to remember that the failure of change operations in companies is mainly due to human factors in more than 70% of cases. That is to say, stress and its component of resistance, flight or fight...
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So today, change concerns both people (HR) and digital technology. A new mindset for the entrepreneur must emerge!
Cash flow problems and working capital requirements are the cause of daily tensions for many entrepreneurs. These periods of tension at a treasury level can be momentary or more or less long. This generates stress!
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Listen to the Buyer persona
The objective is always for any entrepreneur to develop his clientele or patient base. In this case, you have a magnificent website, even if you still use traditional advertising techniques, telephone marketing. You have invested a lot in your website!
Today, however, the first reflex of each of us is to look for information first on the internet. That's the point! This is clearly a change in buying behavior.
The Internet user asks questions to the search engine like Google for example and if your site is well indexed, the engine will check if the information on your site answers the questions. The Internet user is looking for informative, relevant and valuable content that answers his questions. He wants a reliable answer to his questions.
Your prospect has taken control of his situation.
That's why content is king! It is important to produce high quality content that answers the questions of Internet users, in this case your prospects. They will buy your products or services if you have shown them that you have the know-how, the expertise in their field of questioning.
It is a transition from the pure transaction to the relationship domain, to educate your customer and especially to reassure him during the buying cycle. He will decide whether or not to buy your product afterwards.
For any company, whatever its size, this is the challenge and the opportunity! The right content for the identified buyer persona. It's a customer-centered approach.
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Stress et Immobilier
« L'immobilier est souvent classé parmi les professions les plus stressantes. Des horaires irréguliers, une concurrence acharnée et un revenu incertain ne sont que quelques-unes des raisons pour lesquelles une carrière dans ce domaine peut être stressante. »
L’immobilier du point de vue de la transaction immobilière, est un environnement dans lequel des individus, négociateurs, acheteurs ou vendeurs d’un bien, vivent une situation de changement. La notion de changement est centrale dans la définition du stress.
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Le stress est : «Une réponse non-spécifique du corps à toute demande pour s’adapter au changement. » (Hans Selye en 1936) . Le Larousse indique : « État réactionnel de l'organisme soumis à une agression brusque. »
En d’autres termes, en référence à notre vieux cerveau assurant notre survie depuis la nuit des temps, le contexte de la transaction immobilière est perçu à notre insu comme « menaçant » en lien avec le principe vital.
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Le stress est la vie, il est présent dans tous les évènements de la vie, dès la naissance. Nous ne sommes pas tous sensibles de manière uniforme à tous les évènements qui jalonnent nos vies. C’est pourquoi certains dépassent leur limite de stress à leur insu en infligeant un coup parfois fatal de « burnout » à leur santé.
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Le stress est une réponse physiologique, avec une large portée émotionnelle, comportementale et cognitive. C’est un vaste sujet !
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J’aborde le stress dans le contexte de la transaction immobilière et mon objectif est de présenter qu’en réalité, quand on évoque le stress de l’immobilier, c’est bien d’un environnement spécifique dont il est question. Mais les fondamentaux du stress demeurent les mêmes que dans tout autre environnement.
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Il existe des facteurs de stress propre à chaque contexte et chacun y répond à sa mesure, différemment.
Un plongeur en mer peut être confronté à un prédateur redoutable, tel un requin. Un négociateur immobilier croise rarement ce requin dans la mesure où son activité se déroule dans un environnement différent, terrestre et non sous-marin, de relations humaines. A chaque environnement ses stresseurs !
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« Tout ce qui provoque la production d’hormones du stress est par définition un stresseur. Il en existe deux grandes catégories : stresseurs physiques et stresseurs psychologiques. » Ils sont interdépendants…
Faire le « deuil » de votre maison
Il est déjà difficile de quitter ce lieu chargé de souvenirs, mais date est prise pour la signature du compromis de vente. Imprévu du côté du vendeur, un soudain désaccord entre époux. Cela peut conduire à l’interruption sur le champ du processus engagé. Et l’incident peut se produire vingt-quatre heures avant ou bien le jour même de la signature du compromis de vente en présence du notaire…
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Plus généralement, peur de ne pas vendre au bon prix ? Les mois passent et les visites se font rares ? Vous craigniez la séparation vis-à-vis de votre maison familiale ? Le déménagement vous angoisse ? Vous ne dormez plus ? Ces situations et questionnements ne sont pas exhaustifs et il y en a autant que d’individus.
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Il y a autant de manières de gérer, de s’ajuster à une situation objectivement stressante, que d’individus. Et dans le temps, à l’occasion d’un contexte ultérieur pouvant être perçu comme identique au précédent, la même personne peut s’adapter, s’ajuster différemment au stress de la situation. Il n’y a pas de contrôle possible, sauf à s’épuiser littéralement.
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Ainsi, le négociateur pourrait très bien gérer sans stress émotionnel débordant une situation le lundi. Puis le vendredi dans un contexte similaire ou perçu comme tel, perdre son sang-froid. Et Les clients pour leur part peuvent être très émotifs lors des transactions immobilières. Patience et sens de la conciliation sont requis.
Le couple d’acquéreur par ailleurs peut très bien se séparer à propos du bien tout juste acquis. On peut regretter l’achat d’une maison et confirmer dans le même temps l’instabilité définitive de la relation de couple…
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L’individu au centre de la transaction
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Mais comme vous l’avez déjà probablement pressenti, le dénominateur commun de tous les environnements dans lesquels des facteurs de stress potentiels peuvent être observés, c’est l’individu lui-même !
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Les facteurs de stress sont des stimuli ou contextes qui déclenchent une réaction physique de stress chez une personne.
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La question se pose de savoir comment l’environnement interne de l’individu partie à la transaction, influera sa capacité à gérer les situations auxquelles il sera confronté. Stress psychique…
Son environnement c’est tout simplement son système de pensée, son « logiciel interne » ou subconscient, qui détermine ses états émotionnels, ses comportements et prises de décisions. La capacité de la personne à s’ajuster au stress du quotidien est précisément liée à sa psyché ! C’est-à-dire l’ensemble des manifestations conscientes et inconscientes de sa personnalité.
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Une fois cela assimilé, comprendre les parties à la transaction et les enjeux humains de cette dernière sera maîtrisable. Le négociateur sera en mesure de lâcher le contrôle, condition sine qua non pour atteindre la maîtrise.
En conclusion, les aspects parfois très techniques de la transaction seront appréhendés avec plus de fluidité et d’efficience si le négociateur, agent immobilier ou mandataire, connait lui ou elle-même, un état interne émotionnel stable. Mon ouvrage « 10 raisons vitales d’identifier vos talents » traite de cet aspect.
La seule composante maîtrisable et à l’origine du climat propice ou non d’une saine transaction, est selon moi l’état d’esprit de chaque partie à l’opération. Le négociateur n’étant maître que de sa partition personnelle…
La nature de ce climat de confiance à instaurer repose ainsi pour une large part sur les épaules du négociateur.
C’est probablement l’une des raisons fondamentales qui fait que l'immobilier est souvent classé parmi les professions les plus stressantes. Pour ce qui est du stress des revenus incertains ou fluctuants, tout entrepreneur n’est-il pas concerné par cette réalité ?
C’est une vraie question il me semble, relevant certainement des domaines de l’acquisition des talents et de la maîtrise du stress inhérent à la transaction.
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Enfin, à propos de cette dite « concurrence acharnée », le développement d’une marque personnelle ou personal branding est aussi un contexte abordé dans les « 10 raisons vitales d’identifier vos talents ».
Jacques C. Tresfield
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ANGLAIS ENGLISH
Stress and Real Estate
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"Real estate is often ranked among the most stressful professions. Irregular hours, fierce competition and uncertain income are just some of the reasons why a career in this field can be stressful."
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Real estate, from the point of view of the real estate transaction, is an environment in which individuals, negotiators, buyers or sellers of a property, experience a situation of change. The notion of change is central to the definition of stress.
Stress is: "A nonspecific response of the body to any demand to adapt to change. (Hans Selye in 1936) . The Larousse states: "Reactionary state of the organism subjected to a sudden aggression”.
In other words, in reference to our old brain ensuring our survival since the dawn of time, the context of the real estate transaction is unknowingly perceived as "threatening" in relation to the vital principle.
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Stress is life, it is present in all life events, from birth. We are not all equally sensitive to all events in our lives. This is why some people unknowingly exceed their stress limit, inflicting a sometimes fatal burnout on their health.
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Stress is a physiological response, with a broad emotional, behavioural and cognitive scope. It is a vast subject!
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I approach stress in the context of the real estate transaction and my aim is to present that in reality, when we talk about stress in real estate, we are talking about a specific environment. But the fundamentals of stress remain the same as in any other environment.
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There are stress factors specific to each context and each person responds to them in their own way, differently.
A diver in the sea may be confronted with a fearsome predator, such as a shark. A real estate negotiator rarely encounters this shark, as his activity takes place in a different environment, on land and not underwater, of human relations. Every environment has its stressors!
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"Anything that causes the production of stress hormones is by definition a stressor. There are two main categories: physical stressors and psychological stressors. They are interdependent...
Mourning the loss of your home
It is already difficult to leave this place full of memories, but the date has been set for the signing of the sales agreement. Unforeseen on the seller's side, a sudden disagreement between spouses. This can lead to the process being interrupted immediately. And the incident may occur twenty-four hours before or on the very day of the signing of the preliminary sales agreement in the presence of the solicitor...
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More generally, fear of not selling at the right price? Months go by and visits are becoming rare? Are you afraid of being separated from your family home? Are you anxious about moving? Are you losing sleep? These situations and questions are not exhaustive and there are as many as there are individuals.
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There are as many ways of managing and adjusting to an objectively stressful situation as there are individuals. And over time, in a subsequent context that may be perceived as identical to the previous one, the same person may adapt, adjust differently to the stress of the situation. There is no control possible, except to literally "burn out".
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Thus, the negotiator could very well manage a situation on Monday without any emotional stress. Then on Friday, in a similar or perceived context, lose their temper. And clients for their part can be very emotional in real estate transactions. Patience and a sense of conciliation are required.
The buying couple may also break up over the property they have just purchased. One may regret the purchase of a house and at the same time confirm the definitive instability of the couple's relationship...
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The individual at the centre of the transaction.
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But as you have probably already sensed, the common denominator of all environments in which potential stressors can be observed is the individual himself!
Stressors are stimuli or contexts that trigger a physical stress response in a person.
The question arises as to how the internal environment of the individual party to the transaction will influence his ability to deal with the situations he will face. Psychic stress...
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His environment is simply his thought system, his "internal software" or subconscious, which determines his emotional states, behaviours and decision making. A person's ability to adjust to everyday stress is precisely linked to his or her psyche! That is to say, all the conscious and unconscious manifestations of one's personality.
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Once this has been assimilated, it will be possible to understand the parties to the transaction and the human stakes involved. The negotiator will be able to let go of control, a sine qua non condition for achieving mastery.
In conclusion, the sometimes very technical aspects of the transaction will be handled more smoothly and efficiently if the negotiator, real estate agent or representative, knows a stable internal emotional state. My book "10 vital reasons to activate your talents" deals with this aspect.
In my opinion, the only component that can be controlled and that creates the right climate for a healthy transaction is the state of mind of each party to the transaction. The negotiator is only master of his personal score...
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The nature of the climate of trust to be established thus rests to a large extent on the shoulders of the negotiator.
This is probably one of the fundamental reasons why real estate is often ranked among the most stressful professions. Concerning the stress of uncertain or fluctuating income, isn't every entrepreneur affected by this reality?
It seems to me that this is a real issue, certainly in the areas of talent acquisition and dealing with the stresses inherent in the transaction.
Finally, about this so-called "fierce competition", the development of a personal brand is also a context discussed in the "10 vital reasons to activate your talents".
Jacques C. Tresfield
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Qui paie les frais d’agence
en cas de vente immobilière
I - Le vendeur ou l’acquéreur ?
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C’est une excellente question à laquelle le vendeur non professionnel doit trouver réponse claire, au stade de l’information obligatoire précontractuelle qui lui est faite. Ce vendeur ou mandant confiera un mandat de vente à son agent immobilier, le mandataire. C’est le vendeur qui paiera ici les frais d’agence.
Si en revanche c’est un acquéreur cette fois qui recherche un bien, dont par exemple le caractère serait exceptionnel ou rare, il confiera un mandat de recherche à son agent immobilier. N’étant pas professionnel, ses propres moyens n’auraient pas permis à cet acquéreur d’identifier ce bien particulier, pour lequel il attendrait un « coup de cœur »… Dans ce cas c’est cet acheteur qui paiera les frais d’agence.
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Tout cela semble évident à ce stade. Cependant les agents de la DGCCRF, constatent parfois des manquements ou imprécisions dans les annonces publiées par les agents immobiliers.
II - Points de droit concernant les frais d’agence
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Mandat de vente : Les frais d’agence de l’agent immobilier vont être à la charge du vendeur. Cependant, il existe un principe général de droit, énoncé par l’article 1593 du Code civil qui dit que : « les frais et autres accessoires à la vente sont à la charge de l’acheteur ».
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Mais comme il ne s’agit pas d’une disposition d’ordre public, il est possible d’y déroger. L’usage veut pratiquement, que les frais d’agence soient à la charge du vendeur lors d’un mandat de vente.
Notons qu’en cas de financement par emprunt, le banquier prêtera sur le prix total du bien comprenant les frais d’agence…
Mandat de recherche : Les frais d’agence de l’agent immobilier seront à la charge de l’acheteur. Cette fois, l’article 1593 du Code civil s’applique selon le principe et pleinement en droit.
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Ainsi, dans ce contexte de négociation, les frais d’agence sont à la charge du vendeur ou bien de l’acquéreur, mais le partage est aussi possible par les deux parties. Surtout, il conviendra au stade des informations précontractuelles de préciser ces points (Article L. 221-5 du Code de la consommation).
Ensuite, il faudra s’assurer de mentionner ces frais avec leur répartition, dès l’établissement du mandat, dans le compromis ou promesse de vente, jusqu’à l’acte définitif authentique. (Cass. 1ère civ, 10 juill. 2014, n° 13-21.809 : JurisData n° 2014-016619 ; JCP N 2014, n° 31-35, act. 879).
III - Zones de risques et manquements liés aux frais d’agence
Si les frais d’agence sont à la charge de l’acquéreur, le montant TTC des frais d’agence est un pourcentage du prix dit « hors frais d’agence » ou « prix net vendeur ». Et sur l’annonce du bien en vitrine réelle ou virtuelle, le prix de vente frais d’agence inclus doit être immédiatement visible pour l’acquéreur potentiel…
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Si les frais d’agence sont bien à la charge de l’acquéreur, il est important de bien distinguer le prix de vente et les frais d’agence : les frais d’agence ne sont pas ici un élément du prix de vente. Ils ne supporteront pas les impôts ou droits de mutation. Autrement dit quand l’acquéreur paie les frais d’agence, ces derniers ne font pas partie de l’assiette des droits de mutation. (Assiette : V. JCI. Notarial Formulaire, V° Avant-contrat, fasc. 260, par D. Montoux).
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Si les frais d’agence sont à la charge du vendeur, c’est le prix de vente hors frais d’agence qui doit être visible par l’acquéreur potentiel. Et le barème tarif de l’agence doit bien entendu toujours être accessible, voire en « deux clics maximums ».
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Il ne faudrait pas induire en erreur le consommateur acquéreur pour l’attirer, en prétendant que les frais seront à la charge du vendeur, afin de ne pas l’informer par affichage sur les honoraires. Puis transférer en chemin « à sa charge », les honoraires…
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Cela serait une forme du « basculement » des honoraires décrit par la DGCCRF. Rappelons que le débiteur des frais d’agence, doit être identique du mandat au contrat authentique final.
Par ailleurs, depuis le 1er avril 2022, même si les tarifs des frais d’agence ne sont pas plafonnés, leurs « maximums » annoncés doivent être respectés.
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A ce propos, les agents de la DGCCRF ont aussi observé notamment des manquements sur les barèmes d’honoraires et informations pouvant induire le consommateur en erreur sur les publications des annonces : « sans application des barèmes d’honoraires, avec des prix supérieurs à ceux indiqués dans le barème ou dans le mandat ».
IV - Récapitulatif des règles de publicité à proprement parler
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Les frais d’agence sont aussi appelés, commissions ou honoraires.
Selon la FNAIM, « Il est important de savoir que l'on ne verse pas une "commission" à un professionnel de l'immobilier, mais des "honoraires" qui rémunèrent une prestation de service et des compétences, au même titre que pour d'autres professions. »
Ainsi : « Toute publicité effectuée par un professionnel et relative à la vente d’un bien déterminé, doit indiquer, quel que soit le support utilisé :
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- Le prix de vente du bien objet de la publicité ; le cas échéant, ce prix comprend obligatoirement la part des honoraires du professionnel à la charge de l’acquéreur et est exprimé à la fois honoraires inclus et exclus ; la taille des caractères du prix du bien mentionné honoraires inclus est plus importante que celle du prix du bien hors honoraires ; le prix de vente ne peut en aucun cas inclure la part des honoraires à la charge du vendeur ;
- à qui incombe le paiement des honoraires du professionnel à l’issue de la réalisation de la transaction ;
- le montant toutes taxes comprises (TTC) des honoraires du professionnel qui sont à la charge de l’acquéreur, exprimé en pourcentage de la valeur dudit bien entendue hors honoraires ; ce montant est précédé de la mention « Honoraires : ».
Pour conclure cette information, Jean-Marie Moyse et Guy Amayel synthétisent ainsi :
« Les honoraires d’agent immobilier sont supportés par l’acquéreur en sus du prix, ou à la charge du vendeur mais inclus dans le prix » (Moyse & Amayel, Agent immobilier, Encycl. Delmas 2017-2018)
Jacques C. Tresfield
Who pays the agency fees
in the case of a property sale
I - The seller or the buyer?
This is an excellent question to which the non-professional seller must find a clear answer, at the stage of the obligatory pre-contractual information given to him. This seller or principal will entrust a sales mandate to his real estate agent, the mandatary. It is the seller who will pay the agency fees.
If, on the other hand, it is a buyer who is looking for a property that is exceptional or rare, for example, he will give his estate agent a search mandate. As he is not a professional, his own resources would not have enabled this buyer to identify this particular property, for which he would be waiting for a "coup de coeur"... In this case it is this buyer who will pay the agency fees.
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All this seems obvious at this stage. However, the DGCCRF agents sometimes note some shortcomings or inaccuracies in the advertisements published by estate agents.
II - Legal points concerning agency fees
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Sales mandate : The estate agent's agency fees are to be paid by the seller. However, there is a general principle of law, set out in article 1593 of the Civil Code, which states that: "the costs and other accessories to the sale are payable by the buyer".
However, as this is not a provision of public order, it is possible to derogate from it. In practice, it is usual for agency fees to be paid by the seller in the case of a sales mandate.
It should be noted that in the event of financing by loan, the banker will lend on the total price of the property including the agency fees...
Search mandate: The estate agent's agency fees will be charged to the buyer. This time, Article 1593 of the Civil Code applies in principle and fully in law.
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Thus, in this context of negotiation, the agency fees are to be paid by the seller or the buyer, but sharing is also possible by both parties. Above all, these points should be specified at the pre-contractual information stage (Article L. 221-5 of the Consumer Code).
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Subsequently, it will be necessary to ensure that these costs are mentioned, along with their distribution, from the time the mandate is drawn up, in the preliminary sales agreement or promise to sell, until the final authentic deed (Cass. 1ère civ, 10 July 2014, No. 13-21.809: JurisData No. 2014-016619; JCP N 2014, No. 31-35, act. 879).
III - Risk areas and breaches relating to agency fees
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If the agency fees are payable by the buyer, the amount including VAT of the agency fees is a percentage of the price said to be "excluding agency fees" or "net selling price". And on the advertisement of the property in the real or virtual window, the selling price including agency fees must be immediately visible to the potential buyer...
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If the agency fees are indeed payable by the buyer, it is important to make a clear distinction between the selling price and the agency fees: the agency fees are not an element of the selling price. They will not be subject to taxes or transfer duties. In other words, when the buyer pays the agency fees, they are not included in the basis of assessment for transfer duties. (Basis of assessment: see JCI. Notarial Formulaire, V° Avant-contrat, fasc. 260, by D. Montoux).
If the agency fees are payable by the seller, it is the sale price excluding agency fees that must be visible to the potential buyer. And the agency's price list must of course always be accessible, even in "two clicks maximum".
The consumer buyer should not be misled by the claim that the costs will be paid by the seller, so that he is not informed of the fees by displaying them. This would be a form of "tipping" the fees described by the DGCCRF. It should be remembered that the debtor of the agency fees must be identical from the mandate to the final authentic contract.
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Furthermore, since 1 April 2022, even if there is no ceiling on agency fees, the "maximums" announced must be respected.
In this regard, DGCCRF officials have also observed breaches of fee scales and information that could mislead consumers in the publication of advertisements: "without application of the fee scales, with prices higher than those indicated in the scale or in the mandate".
IV - Recap of the advertising rules strictly speaking
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Agency fees are also called commissions or fees.
According to the FNAIM, "It is important to know that one does not pay a "commission" to a real estate professional, but a "fee" which remunerates a service and skills, in the same way as for other professions."
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Thus: "Any advertising carried out by a professional and relating to the sale of a specific property must indicate, regardless of the medium used:
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- the selling price of the property advertised; where applicable, this price must include the proportion of the professional's fees payable by the purchaser and must be expressed both inclusive and exclusive of fees; the font size of the price of the property mentioned inclusive of fees is larger than that of the price of the property exclusive of fees; the selling price may in no case include the proportion of the fees payable by the vendor;
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- who is responsible for paying the professional's fees once the transaction has been completed;
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- the amount including all taxes (TTC) of the professional's fees which are payable by the purchaser, expressed as a percentage of the value of the said property excluding fees; this amount is preceded by the words "Fees:".
To conclude this information, Jean-Marie Moyse and Guy Amayel summarise as follows: "The real estate agent's fees are borne by the buyer in addition to the price, or are payable by the seller but included in the price" (Moyse & Amayel, Real Estate Agent, Encycl. Delmas 2017-2018)
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Jacques C. Tresfield
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SECTEUR IMMOBILIER ET TALENTS
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Le secteur de l’immobilier a semble-t-il la même préoccupation que celle de toutes les industries quand il est question de l’optimisation des Ressources humaines et du Résultat des activités. Les intervenants sur ce secteur y recherchent des talents parce qu’ils contribuent de manière optimale à la productivité, aux résultats de leurs entreprises. En l’occurrence les résultats économiques des agences ou des réseaux immobiliers.
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La bonne définition des talents
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Comme présenté dans l’ouvrage « 10 raisons vitales d’activer vos talents » il existe différentes conceptions de ce qu’est un talent. Chacun, chaque individu, chaque dirigeant, est libre de choisir celle qui lui convient le mieux. Je rappelle que le talent est la valeur ajoutée de nos compétences techniques. Il est possible de bien posséder une compétence dans un domaine sans y être talentueux… Ces deux états ne laissent place à aucune équivoque.
Si par chance ou après examen approprié, la définition que l’on a retenu de ce mot est la « bonne », c’est heureux !
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Ainsi les talents recrutés par l’entreprise seront prêts à surmonter tout changement dans les meilleures conditions. La résistance au changement est source de bien des maux individuels et collectifs… Mieux vaut être bien ancrés sur nos talents…
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Il ne nous échappe pas que le secteur de l’immobilier traverse une période tendue pour différentes raisons liées à l’actualité bancaire et aux récentes dispositions « performances énergétiques » notamment. Mais soyons réalistes, la loi de l’offre et de la demande fait son œuvre et il faut raison garder. A propos du marché immobilier, la Maison des mandataires nous invite à dire « stop aux idées reçues »
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Mobiliser les talents et les conserver en santé
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Cependant, il est nécessaire que tous les talents, acteurs sur ce secteur de l’immobilier, restent mobilisés sur le terrain de leur activité dans un contexte néanmoins stressogène.
Rappelons que la capacité à identifier, puis exprimer durablement nos talents est cruciale. Rien ne sert d’avoir du talent, si la santé s’en trouve altérée.
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Il est en effet possible d’être talentueux et de s’engager « passionnément » bien malgré soi, sur la voie aveugle de la dépression ou du burn out... Sur cette voie périlleuse, l’ensemble de nos systèmes vitaux selon nos vulnérabilités respectives peut être progressivement affecté. Notons que dans ce cas c’est bien la mauvaise définition du talent qui a été retenue.
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Je pense notamment aux risques cardiaque, pulmonaire, endocrinien, digestif, immunitaire… Nos états émotionnels et comportementaux risques d’être à « découvert ». Ils sont à l’origine de relations de communications inadaptées, voire parfois de violences verbales ou physiques. La performance sera contrecarrée. Le cynisme souvent mis en œuvre pour compenser le mal être plus ou moins conscientisé…
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L’objectif pour chacun est donc de demeurer performant sans franchir le seuil individuel du risque de santé. Ce sont de nouvelles compétences « soft skills » qu’il va falloir acquérir pour éviter aux « talentueux » le dépassement de ce seuil.
Je traite de cette question du « seuil de stress» dans mon ouvrage intitulé « Au-delà du stress, identifiez vos talents ».
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Heureusement, la prévention est possible. La méthode TRPS pour Talent Reconnexion Process Solution permet au manager de garantir le niveau de production et de performance de ses équipes en période de crise d’une manière générale.
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La définition que l’on choisit du talent est en conséquence selon moi celle qui, idéale, prend en compte ce paramètre vital de santé. Cet idéal est réalisable avec cette méthode, fruit de près de trente années de recherche, d’analyse et d’observation, dont quinze de pratique en stress et talent management.
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Jacques C. Tresfield
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